西王食品東北區決勝終端大比拼遼寧省區站

進(jìn)入4月份以來(lái)，市場(chǎng)一如東北的天氣一樣乍暖還寒?？帐幨幍馁u(mài)場(chǎng)、滿(mǎn)滿(mǎn)當當的客戶(hù)庫房，這份冷清和慘淡迎來(lái)的是我們跟客戶(hù)火熱的市場(chǎng)動(dòng)作。

省區的聯(lián)合鋪市一開(kāi)始個(gè)別人是不理解的，以為就是一場(chǎng)作秀，但省區4-5月的鋪市讓我們對聯(lián)合鋪市有了不一樣的定義。聯(lián)合鋪市在傳統操作的市場(chǎng)，就是選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，帶上一定促銷(xiāo)政策的產(chǎn)品，運用適當的技巧，把產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端店主的行為。成交是聯(lián)合鋪市的直接效果，但不是所有，恰恰是這樣的聯(lián)合鋪市，給我們鍛煉自身銷(xiāo)售技巧、給市場(chǎng)做體檢提供了一次寶貴的體驗和交流的機會(huì )。

走得了路，更要走得了心

鋪市過(guò)程中的“走心”包括兩個(gè)方面：一是對客戶(hù)要走心，要充分了解目標客戶(hù)的需求，多站在對方的角度思考問(wèn)題，用真心和誠意與客戶(hù)交朋友；二是對業(yè)務(wù)過(guò)程要走心，在鋪市的過(guò)程中要不斷觀(guān)察，不斷總結。

在本溪、錦州、大連、赤峰、盤(pán)錦等地的鋪市活動(dòng)中我發(fā)現，每一位業(yè)務(wù)員都會(huì )花很長(cháng)的時(shí)間在與店主交談，通過(guò)聊天發(fā)現他們的需求。“有時(shí)候他們關(guān)心的并不是自己的業(yè)績(jì)是否可以達成，更多的是我們有什么他們可以幫得上忙的，他們真的把我當作朋友一樣。”錦州凌海的一位店主這樣告訴我。

經(jīng)驗可以積累，但不可復制

這段時(shí)間的鋪市，讓我深刻體會(huì )到“拿來(lái)主義”在鋪市過(guò)程中是行不通的。針對不同的客戶(hù)、不同的目標群體，鋪市的技巧是不同的，是多變的。

比如在盤(pán)錦我跟的是市區業(yè)務(wù)代表劉姐，她對鋪市地點(diǎn)的市場(chǎng)環(huán)境頗為了解，可以做到針對性的鋪市，動(dòng)銷(xiāo)情況好的，依然會(huì )花較長(cháng)的時(shí)間去和店主交流，協(xié)商訂貨、了解市場(chǎng)；

而對于動(dòng)銷(xiāo)情況較差的，她則會(huì )在做完基本的鋪市、整理排面、清點(diǎn)庫存、了解市場(chǎng)后，就不會(huì )花費過(guò)多的時(shí)間去要求店主訂貨，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店內庫存的動(dòng)銷(xiāo)，這不僅能夠“投店主所好”，加深和自己所在片區店主的關(guān)系，還能防止動(dòng)銷(xiāo)情況差的小店囤貨過(guò)多導致臨期品過(guò)多；

在錦州鋪市時(shí)跟的不是當區業(yè)代，她對鋪市區域也不是很熟悉，但她會(huì )尋找人流量較大或者地理位置較好的店鋪，經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的溝通與店主協(xié)商訂貨，如果店主認為以前的動(dòng)銷(xiāo)情況不佳，她就會(huì )根據經(jīng)驗，向店主提出建議，幫忙整理貨架等等，如果店鋪的人流量小、地理位置不好，她還會(huì )通過(guò)與店主交流來(lái)獲知店鋪具體的動(dòng)銷(xiāo)情況，動(dòng)銷(xiāo)情況好的，建議囤貨，而動(dòng)銷(xiāo)情況不好的，則不會(huì )花費太長(cháng)時(shí)間。

這種方法可以讓一個(gè)對區域不熟悉的人憑借自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗快速找到“質(zhì)優(yōu)”的店鋪去鋪市，同時(shí)也能加深自己對這一片市場(chǎng)的了解。

目標明確后，堅持才能勝利

目標解決了我們要去哪里的問(wèn)題，有時(shí)候，工作目標甚至比工作本身更重要。我們此次行動(dòng)的目標就是要完成公司下達的業(yè)績(jì)目標，搶終端、去庫存，集中力量宣傳品牌的同時(shí)對市場(chǎng)深入摸底。

當目標明確之后，就是如何將目標分解落地，堅持執行了。事實(shí)也是如此，在隨后的鋪市過(guò)程中，除了方法和技巧，更需要堅持。堅韌的意志，才能保證鋪市工作節節攀升。

面對烈日的炙烤，我們學(xué)會(huì )了不退縮；面對店主的冷眼排斥，我們學(xué)會(huì )了從容應對；面對鋪市的繁瑣和勞累，我們懂得了堅持的真諦。從最初的不敢插嘴到后來(lái)也能幫著(zhù)推銷(xiāo)；從一開(kāi)始的心浮氣躁到后來(lái)的沉著(zhù)穩重；從單純跟班觀(guān)看到后來(lái)的全心投入……我們，每一天都在進(jìn)步，每一天都在成長(cháng)。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。我相信，只要我們西王業(yè)務(wù)人勝不驕敗不餒，堅持把每一件平凡事做到不平凡，打造區域品牌目標的成功之日就在不遠處！